Самые популярные акции в торговле. Как привлекать клиентов: рекомендации, эффективные способы
То, что «реклама – двигатель торговли», сегодня очевидно. Рекламные акции и интересные маркетинговые мероприятия являются важным инструментом для завоевания покупателя. Каждая компания, в зависимости от области деятельности, масштабности и направления, прибегает к самым разным ходам. Многие организации периодически устраивают акции по привлечению клиентов, которые стимулируют продажи и общий интерес к представленным услугам определенной фирмы.
Вы уже знаете опыт маркетинга? Вы уже используете какие-либо методы, которые мы представляем? Оставьте свое сообщение в комментариях! В тексте рассказывается история человека, который покидает дом и землю, где он живет, и путешествует по миру, стремясь получить богатство. Много лет спустя, когда он возвращается, он обнаруживает, что на земле, где он жил до этого, был алмазный рудник.
Мораль этой истории - идеальная аналогия для восстановления неактивных клиентов: у вас есть потенциальная шахта в доме, которая, вероятно, не распознается и не используется в полном объеме. Было создано шесть рабочих столов, каждый из которых состоял из пяти человек. Когда их спросили, как они определили неактивных клиентов, четырехпартийные группы ответили: «Мы считаем, что клиенты, которые ничего не купили за последние три месяца, неактивны». Одна группа ответила: «Клиенты, которые ничего не купили за последние шесть месяцев».
Алгоритм разработки рекламной акции
Рекламные ходы бывают разными, дают возможность не только побудить интерес к своему товару, но и лучше изучить потребности покупателя, его желания, построить модель своей потенциальной аудитории. Нужно знать, какое придумать интересное предложение, что заинтересует широкий круг потенциальных клиентов.
И последний ответил: «Неактивные клиенты - это те, кто не связывался с нами в течение года». Во-первых, в используемые периоды времени. Во-вторых, в определении того, как произойдет бездействие. Последняя команда, даже, взяла упрек директора, потому что 12 месяцев без контакта - клиент отказался, а не неактивен. Позже сам режиссер согласился с тем, что если это происходит, это связано с тем, что надзор не выполняется правильно, не было никакого процесса, оно не считалось приоритетом, индикаторов и т.д.
Вся неактивная работа по восстановлению начинается с определения того, что такое неактивный клиент. И тогда вы можете спросить: «Но что должен делать этот простой, использовать в качестве ссылки?». В том числе вы можете сделать средние показатели сегментированными профилем покупки.
Выбор целевой аудитории
Перед внедрением системы бонусов, скидок и других мероприятий важно нарисовать портрет потенциального покупателя – какие у него интересы, какие приоритеты он ставит перед собой при осуществлении покупки. Возможно, это пожилой человек, который желает найти товар по низким ценам, или девушка, которая ищет, как .
Но решение должно быть корпоративным, то есть компанией. Это не то, что может быть передано в аутсорсинг команде продаж, или что произойдет, - это отсутствие типичной модели этого способа мышления. Требуется четкое определение. Если да, то как именно это можно сделать - по электронной почте, телефону, через посещение?
Это сильно повлияет на доступные варианты, как мы вскоре увидим в пункте 7 этого списка. Подводя итог этой начальной части процесса реактивации, эти три информации имеют решающее значение при планировании этапа контактной активности реактивации. Мой партнер Марсело Каэтано решительно защищает эту концепцию. Для него продавец должен получить предупреждение о неактивности.
Только проанализировав возможные поведенческие реакции своих клиентов, можно добиться поставленных результатов, увеличить продажи. Сложно поверить, но даже крупные компании иногда пропускали шаг анализа своей потенциальной аудитории, за что несли миллионные убытки.
Компания Max Factor, Revlon и Avon пытались выйти на азиатские рынки. Естественно, большой бюджет был потрачен на продвижение своей продукции, проведение акций для привлечения клиентов, открытие точек продаж. Но как оказалось, требования к тональной основе у азиаток совершенно другие, духами пользоваться на протяжении дня у них считается вульгарно, да и к декоративной линии совершенно другие требования. В итоге магазины постепенно закрывались, и продуманную кампанию пришлось сворачивать. Как видим, даже большой бюджет на продвижение не даст ожидаемых результатов, пока не будет тщательно проанализирована и изучена целевая аудитория. Даже маркетологи крупных корпораций иногда об этом забывают.
Например, предположим, что ваша компания определила, что девяностодневный период без покупки считается простоем. В течение 75 дней поставщику, участвующему в этом человеке или компании, следует сообщить, что клиент находится в пред-неактивном периоде. Таким образом, у него была бы возможность запланировать себя и принять меры - даже за его наблюдение.
Сколько клиентов этого поставщика входят в неактивную фазу? Являются ли эти цифры выше среднего для остальной части группы? Каков процент активных клиентов в портфеле продавца? Автоматический пред-неактивный триггер работает очень хорошо, но, хотя это кажется немного очевидным, немногие компании используют его, поэтому необходимо укрепить эту концепцию. Нехорошо говорить о более глубоких понятиях, если очевидное не делается.
Разработка стратегии
Каждый потенциальный покупатель преследует свои интересы, но все они сводятся к простой формуле - «покупка качественной вещи/услуги по умеренной цене». При этом приветствуются бонусы, акции, скидки, гарантия на приобретенный товар и др. Но часто определить четкую аудиторию сложно, так как она может состоять из разных целевых групп и категорий. В таком случае главная задача – выбрать правильную стратегию, составить .
Обратите внимание, что это не совсем восстановление от неактивного - напротив, мы просто пытаемся помешать клиенту стать неактивным. Но бесполезно создавать красивый план восстановления клиентов, если вы не умны, стратегичны и организованны, чтобы предпринимать действия заранее и избегать их как можно больше.
Если продавец не может закрыть продажу с этим неактивным клиентом, клиент входит в неактивный список, а затем должен обрабатываться самой компанией. Для тех, кто имеет аутсорсинговые вендоры, придерживается той же логики, что часто означает срочную и очень важную необходимость не только переосмыслить отношения с аутсорсинговой бизнес-группой, но и взять на себя большую ответственность и другую роль в отношениях с клиентами.
За стиральной машиной (телефоном, компьютером) может прийти и домохозяйка, которая делает , и студент. Пачка стирального порошка в подарок не обрадует мужчину, который никогда не стирал свои вещи, а бесплатный билет на футбольный матч не вызовет особого энтузиазма у женщины. В таком случае важно найти точки соприкосновения интересов всех потенциальны клиентов и предложить им действительно привлекательный бонус (к примеру, наушники в подарок к новому планшету оценят все без исключения).
В наших консультациях мы видим много случаев, когда компания, которая продает, является заложником коммерческих отношений с покупателями покупателей, отделенных промежуточным этапом команды аутсорсинга. Будучи отдаленным, он не может действовать проактивно, когда это необходимо, и это стратегическая ошибка, которая, к счастью, может быть легко решена путем принятия решения о создании ячейки или внутреннего ядра последующей деятельности и поддержки сторонних поставщиков, а также - и особенно - с клиентами.
Но в целом, убегая, не зная точно, куда вы идете, редко приводит к успеху. Клиенты становятся неактивными по ряду факторов. Например, некоторые неактивные клиенты вы даже не хотите повторно активировать. Поэтому рекомендуется, чтобы перед тем, как действовать, вы сегментируете неактивный портфель. Одним из наиболее показательных сегментов является тот, который пересекает два фактора.
Следовать за вкусами и интересами разных людей – хлопотно и накладно, но в условиях жесткой конкуренции – важно.
Какие можно придумать акции для привлечения клиентов?
Хорошее качество, большой выбор, быстрое обслуживание – ключевые факторы в любом бизнесе. Но все они могут быть недооценены, если не выделять средства на рекламу своей продукции или услуг. Поэтому часто бизнесменам и менеджерам приходится придумывать разнообразные акции для привлечения клиентов, которые бы увеличили посещаемость, а с ними и размер прибыли.
- Объем продаж.
- Причины дефолта.
Одно из преимуществ предыдущего шага - именно то, что эта сегментация открывает вам возможность работать с целями реактивации и биллинга, так как потенциальная возможность работать, кто «атакует», как добраться до этих клиентов и т.д. Становится ясным. Имея это в виду, необходимо определить.
Подарки
Бонусы, сувениры, акции, сопутствующие мелочи в качестве подарка укажут на уважительное отношение к покупателю, поднимут ему настроение. Скорее всего, в следующий раз при поиске товара он обратится в тот же магазин, который специализируется на необходимой продукции. И хотя все давно знают, что стоимость подарка уже включена в цену основного товара, небольшая мелочь – это так приятно.
В сегментированном портфеле неактивных, каковы приоритеты реактивации? Сколько клиентов у нас в этой приоритетной ситуации? Сколько из них мы реактивировали? Насколько эти оживленные клиенты могут привлечь нас к выставлению счетов? После того, как вы определили, с кем нужно связаться, и что ожидается от этих контактов с точки зрения выставления счетов и реактивации, вы можете, наконец, создать план действий, который начинается с учета списка потенциальных контактных инструментов.
Почтовое отделение. Эти инструменты зависят, как мы видели ранее, от информации, которую мы имеем о клиенте. Поймите, что эти данные имеют основополагающее значение для процесса реактивации. Если у вашей компании их нет, у нее в основном связаны руки с точки зрения реактивации по двум причинам.
Скидки
Система скидок – распространенная и популярная методика привлечения клиентов. Это манящее слово действует по-разному на людей, но большинство из них обязательно захотят изучить предложенную товарную позицию, ознакомиться с ее характеристиками. Система скидок бывает разной:
- сезонные скидки;
- снижение цен на коллекции предыдущих сезонов;
- скидки ко дню рождения покупателя;
- поощрения за счет привлечения покупателя;
- поощрения за счет осуществления покупки на определенную сумму;
- скидки на определенную серию, группу товаров;
- накопительные карты (система лояльности).
Цены
Зрительная привлекательность цен – неотъемлемый атрибут любой торговой точки. Психологи доказали, что покупателя привлекает ценник, который визуально ему нравится (99.90 рублей или 59.90 рублей). Естественно, 10 копеек не повлияют на его бюджет, но на подсознательном уровне указанные цифры кажутся выгоднее, чем 100 или 60 рублей.
- Она не может сказать, действительно ли клиент неактивен или нет.
- Он не может действовать эффективно, даже зная, что клиент инактивирован.
Если вы действительно хотите повысить свою прибыль, то платит потратить некоторое время на планирование того, что вы собираетесь делать. Опять же: просто убежать, не зная, куда идти, редко приводит к успеху. Ключевым моментом здесь является создание последовательности действий по реактивации. Подумайте о «кампании реактивации», то есть о последовательности контактов.
Нестандартные решения
Бонусы, скидки и мелкие подарки – привычный и широко распространенный инструмент оптимизации продаж. Таким сложно удивить «избалованного» покупателя, которого больше интересует, чем скидки на очередную линейку товаров.
Многие компании (и крупные, и мелкие) часто прибегают к нестандартным подходам, заставляя многих узнать об их деятельности и воспользоваться предложенными услугами, купить товар.
Мы отмечаем, что компании иногда создают кампанию «переконфигурировать». Продавец получает листинг на работу, либо по электронной почте, либо по телефону, либо лично, и отвечает за переименование списка. Эти реконтакты становятся «да» или «нет». Хотя это лучше, чем ничего не делать, такого рода действия имеют очень низкие результаты по сравнению с запланированными и запланированными действиями, которые включают в себя ряд контактов.
Контакт, 15 дней: Телефон. º контакт, день бездействия: рекламная электронная почта. º контакт, день бездействия: послепродажный звонок. º контакт, º день бездействия: рекламная прямая почтовая рассылка. º контакт, день бездействия: рекламная электронная почта 2.
Однажды магазин дорогой джинсовой одежды в Вильнюсе опубликовал информацию, что клиенты, которые в определенный отрезок времени придут в магазин без штанов, смогут подобрать и получить джинсы бесплатно. В итоге в назначенное время возле магазина выстроилась очередь молодых людей в одном нижнем белье. Акция продлилась 10 минут, за это время несколько десятков парней и девушек получили бесплатные джинсы, а магазин – популярность, привлечение прессы и очередь покупателей уже за платными вещами.
Таким образом, вы создаете блок-схему запрограммированных действий, которые очень легко развертывать и внедрять на практике. Это помогает в планировании, мониторинге, мониторинге, прогнозах платежей и т.д. Поскольку мы считаем, что это самая простая часть процесса, мы не будем уделять слишком много внимания творческому процессу создания электронных писем, списков рассылки и телефонных сценариев для процесса реактивации. Мы рекомендуем, чтобы команда встречалась и все вместе создавали эти последовательности контактов.
Однако рекомендация: в дополнение к реактивации клиента вы также хотите разжечь отношения. Вопросы очень хорошо работают в этом отношении, поэтому всегда думайте о «разговоре», а не о «продаже». Попросите клиента ответить и хотите поговорить с вами, даже если они еще не готовы покупать.
Сохраните статью в 2 клика:
Акции для привлечения клиентов – важный инструмент внутренней политики каждой компании. Что выбрать (стандартные или нестандартные подходы), зависит от специфики самой компании, но они нужны для увеличения потока клиентов и оптимизации продаж.
Вконтакте
Для привлечения новых клиентов и увеличения объема продаж владельцы бизнеса прибегают к различным рекламным ходам. Для этого проводятся промоакции, размещаются акции на купонных сайтах, печатаются и раздаются флаеры, рекламные листовки на скидки, используется реклама на радио, телевидении. Что же из этого наиболее эффективно, в каких направлениях и что лучше использовать?
Подводя итог этой творческой части процесса реактивации. Помните, что это последовательность контактов, а не только контакт. - Лучше всего использовать все доступные контактные средства. - У вас есть две основные цели: реактивировать и повторно разогреть.
Рабочий лист отслеживания реактивации будет выглядеть примерно так. Каждые три-шесть месяцев рекомендуется сесть и проанализировать весь процесс, чтобы понять, какие действия приносят наибольшие результаты, каковы отзывы клиентов и самих сотрудников, какие новые действия могут быть реализованы, что делать и т.д.
Купоны - способ рассказать об акции потребителям
Время объявлений на заборе давно прошло. Конечно, можно понадеяться на сарафанное радио, оно часто работает, но полностью полагаться на это не стоит. В наше время стоит обратиться к современным видам оповещения. Можно заняться смс-рассылкой, но это требует определенных затрат.
Как вы относитесь к неактивным людям?
Таким образом, вы создаете модель реактивации клиента кайдзен и имеете четкие стандарты, процессы и процедуры для эффективного и стратегического решения этой истинной алмазной шахты. Мне любопытно узнать, как вы управляете своими неактивными клиентами. Оставить комментарий, рассказывая свою историю вместе?
Для владельца магазина розничной торговли может быть распространено чувство разочарования, когда продажи низки или когда вы не получаете достаточно людей в свой магазин. Советы, перечисленные ниже, будут работать только в том случае, если вы выберете один или несколько из них и примените их на практике.
На самом деле легче и к тому же беззатрано заявить о вашей компании с помощью бесплатных купонов. Для этого стоит зайти на сайт проекта Купоника, зарегистрироваться и добавить свое заведение . После этого можно добавлять любые акции в виде купонов, единственное условие, ваша скидка должна предоставляться бесплатно. Это уникальная возможность заявить о своей компании, сообщить потребителям о действующих, будущих акциях и специальных предложениях. Услуга добавления своей акции сайте бесплатная, что делает этот вариант выгодным для владельцев малого бизнеса. Ниже мы приведем несколько идей, какие именно акции можно проводить в том или ином виде бизнеса.
Какие акции провести в ресторане или кафе?
Выбор акции в данном случае зависит от престижности заведения, его месторасположения. Небольшие кафе и бары могут использовать распространенные акции (листовки, скидки, счастливые часы, бизнес-ланчи), но изысканные рестораны должны проводить более масштабные акции (гастрономические фестивали, дегустации). Рассмотрим самые распространенные акции для заведений общественного питания.
Раздача рекламных листовок и флаеров. Акция направлена на целевую аудиторию. Она предполагает, что человек, получивший от промоутера флаер, дающий право на скидку в заведении, сохранит его или сразу зайдет перекусить, чтобы его использовать. Скидки обычно небольшие (3 — 5%), есть возможность получить второй напиток бесплатно.
Три по цене двух или два по цене одного. Акции часто проводятся в ночных клубах, пивных ресторанах и барах. Пользуются популярностью у молодежи. Получение второго или третьего коктейля или кружки пенного напитка бесплатно привлекает посетителей. Иногда бокал вина или другого напитка предлагается в подарок при заказе определенного блюда из меню.
Скидки именинникам. Это акция относится к постоянным, действует практически во всех ресторанах. Иногда существует ограничение на количество приглашенных, на оплату алкоголя.
Скидки на банкеты. Предоставление скидки на проведение масштабного мероприятия приносит существенную выгоду клиенту, тем самым привлекая внимание к ресторану. Акции обычно носят временный характер, проходят в предпраздничные дни.
Дегустации и мастер-классы. Проведение мастер-классов от именитых шеф-поваров, дегустация блюд и изысканных вин — это может позволить себе только презентабельный ресторан. Данный вид акции способен привлечь большое количество клиентов, которые при успешно проведенной презентации, станут постоянными посетителями заведения.
Примеры акций для салонов красоты и парикмахерских
Разовые акции со скидками. Они направлены на привлечение новых клиентов. Это может быть 10-20% скидка при первом посещении салона, купон на скидку на следующий визит, специальные предложения в день рождения.
Акция «Приведи друга». При посещении салона с подругой (сестрой, соседкой) на некоторые процедуры предоставляется скидка, можно выполнить две процедуры по цене одной. Некоторые салоны предлагают определенный процент постоянной скидки за привлечение нового клиента.
Счастливые часы. Обычно такие акции действуют в будние дни до 12 - 15 часов дня. В это время можно получить скидку на определенные виды услуг, спа-процедуры. В это же время предоставляются скидки льготной категории граждан и пенсионерам.
Акции, которые легко провести в автосервисе
Автомойки, автосервисы, станции ТО, шиномонтажные компании — это востребованные организации и конкуренция в этом бизнесе весьма внушительная. Чтобы привлечь большее количество автовладельцев, можно прибегнуть к разным методам.
Скидки постоянным клиентам. Любой автовладелец понимает, что если его полностью будут устраивать услуги, он будет вновь возвращаться в данный автосервис или шиномонтаж. Зная, что его ждет постоянная скидка, он не станет менять привычную организацию.
Две услуги по цене одной или услуга в подарок. Это разовые акции, которые способны привлечь новых клиентов. Клиенту будет приятно заказать химчистку салона и получить мойку окон в подарок. Или произвести замену сезонной резины, а подарок мастер проведет балансировку колес.
Выгодные скидки. Чем больше размер скидки, тем сильнее она привлекает клиентов. Обычно скидка может составлять до 20%, но на ремонт, покраску кузова, слесарные работы может достигать в некоторых сервисах до 70%, что позволяет автовладельцам сэкономить внушительную сумму.
Акции на товары в магазинах
Сетевые магазины лидируют по количеству проводимых акций. Они делают все, чтобы привлечь потенциальных покупателей.
Распродажи. Регулярно магазины объявляют о распродаже определенной группы товаров или полной ликвидации прошлой коллекции. Скидки в такие дни могут составлять от 50 до 85% от полной стоимости.
Черная пятница и киберпонедельник. Эти рекламные акции пришли к нам из Америки. При их проведении наблюдается пик продаж во всех магазинах. Ведь большинство востребованных и популярных товаров предлагается приобрести по крайне низкой цене.
Промоакции. Часто в магазинах можно увидеть промоутеров, которые в рамках промоакции предлагают попробовать тот или иной продукт. Подобная дегустация товаров привлекает покупателей. Особенно, если при покупке, представленной в промоакции продукции, будет выдан памятный сувенир или небольшой подарок.
Программа лояльности. Скидочные карты сетевых магазинов предоставляют их владельцам неоспоримые преимущества. Они остаются всегда в курсе всех скидок, могут пользоваться специальными предложениями, получать постоянные скидки. Некоторые карты накопительные, на них копятся баллы, которые позже можно потратить на приобретение нужных товаров.
Преимущества акций по купонам
Благодаря купонам на скидку, потребители будет всегда в курсе выгодных скидок, владельцы компаний получат приток клиентов. Размещенные на одном сайте купоны охватывают сразу большое количество потенциальных потребителей.
Владельцы бизнеса могут сразу разместить несколько акций, которые действуют на настоящий момент в компании. Каждый потребитель сможет подобрать подходящий купон, его можно распечатать или предъявить на своем телефоне.
Купоны дают полную информацию о самом заведении, об условиях акции. Процент скидки по купонам может быть любым, он может составить до 90%.