Сервис генерации лидов. Генерация лидов с помощью онлайн-опросов

01.02.2019

В этом уроке мы поговорим о преимуществах привлечения клиентов через интернет, разберемся, что такое лидогенерация и из чего она состоит.

Итак, Вы являетесь действующим или только начинающим предпринимателем.

Перед Вами стоит задача получения прибыли с помощью продаж некоторого продукта: товара или услуги. На текущий момент в условиях жесткой конкуренции практически в любом бизнесе ключевой проблемой этой задачи является формирование потока клиентов.

Как сформировать поток клиентов?

Мы предлагаем следующую формулу: найти, заинтересовать и продать .

Сначала Вам необходимо найти потенциальных клиентов или сделать так, чтобы они нашли Вас. Далее нужно сформировать у них интерес к Вашему предложению, как-то выделиться в толпе конкурентов. И на последнем этапе нужно «дожать» клиента и совершить сделку.

Продвижение бизнеса в интернете

Скорее всего, Вы уже осознали важность вопроса поиска клиентов и задумывались о том, как этот вопрос решить. Существует масса способов, о которых написано огромное количество статей и книг. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Давайте разберемся, какие преимущества дает нам привлечение клиентов через интернет.

Огромная аудитория. Повсеместное распространение интернета и развитие мобильной техники приводит к тому, что все больше и больше людей ищут интересующие их услуги и товары через интернет. Ознакомиться с Вашим предложением может любой человек из любой точки планеты. Территориальные ограничения больше не действуют.

Моментальный эффект. Современные технологии позволяют потенциальным клиентам найти Вас практически сразу же после запуска рекламной кампании, настройка которой может занимать считанные минуты.

Измерение эффективности. Грамотно настроенная система привлечения клиентов предоставляет информацию о том, сколько средств было вложено в рекалмную кампанию и какой доход она принесла. Это позволяет правильно перераспределять рекламный бюджет.

В совокупности все эти преимущества сделали продвижение бизнеса в интернете одним из самых эффективных способов привлечения клиентов. Однако, у него есть и недостатки.

Конкуренция. Практически все современные компании и индивидуальные предприниматели используют всемирную сеть для поиска клиентов. Поэтому Ваши рекламные объявления почти всегда будут соседствовать с предложениями конкурентов.

Сложность. Для запуска полноценной системы привлечения клиентов требуются знания и навыки различных специалистов: дизайнера, программиста, маркетолога и т.д.

Однако, все не так плохо.

Что касается конкурентов, то они будут всегда. На наших уроках мы расскажем о том, как сделать Ваше предложение более привлекательным и увеличить шансы на то, что потенциальный клиент выберет именно Вас.

А избавиться от необходимости в целом штате специалистов поможет сервис Extralead, который позволяет запустить процесс привлечения клиентов без каких-либо специальных знаний.

Начать привлечение клиентов

Что такое лидогенерация?

У этого термина есть несколько определений, делающих акцент на той или иной составляющей. Пока что мы остановимся на самом простом и понятном для начинаюищих варианте.

Лидогенерация — это процесс привлечения клиентов.

Ничего сложного, правда? Теперь должны стать понятными такие фразы как «запустить лидогенарцию», «система лидогенерации» и т.д. Кстати, мы с Вами будем строить именно систему лидогенерации, то есть механизм по привлечению клиентов.

Теперь давайте копнем чуть глубже.

Термин «лидогенерация» состоит из двух слов: «лид» и «генерация». Значение второго слова объяснять не будем, а вот понятие «лид» является одним из ключевых в нашей области.

Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к Вашему предложению и оставил контакты для связи с ним.

Простейшим синонимом данного понятия в русском языке является слово «заявка». Разберем пример. Допустим, мы занимаемся продажей модных аксессуаров и у нас есть сайт, на котором можно найти наш телефон, а также форму обратной связи. Если посетитель заполняет эту форму, указав свой номер телефона, и нажимает кнопку «Отправить», то говорят, что «пришел лид», или «он оставил лид». Действительно, у нас есть потенциальный клиент и мы знаем его контакты для связи. Лидом могут называть как самого потенциального клиента, так и только его контакты.

Очень важно понимать, что лид еще не является продажей и не приравнивается к закрытой сделке. Это только возможность, которую опытные предприниматели никогда не упускают.

Вернемся к понятию «лидогенерация». Теперь мы можем сформулировать определение следующим образом.

Лидогенерация — это комплекс мер, направленных на получение лидов.

Рассмотрим пример. Александр — учитель математики старших классов в небольшом городе. Он решает заняться репетиторством в свобдное от основной работы время. Он создает сайт, на котором описаны все его преимущества и отзывы учеников. Далее он рекламирует этот сайт, например, с помощью городских форумов и тематических сайтов. Родители школьников заходят на сайт, изучают информацию и оставляют контакты для связи, либо сами звонят. Таким образом Александр получает поток потенциальных клиентов, которые заинтересованы в его услугах. Александр запустил лидогенерацию, которая позволила ему получить дополнительный заработок.

Надеемся, что термины «лид» и «лидогенерация» больше не вызвают у Вас затруднений, и мы можем двигаться дальше.

Основные этапы лидогенерации

Какой же бывает лид?

Что это такое?

Пол О’Нил сказал о функции лида наиболее емко и лаконично: ʼʼВы должны схватить читателя за глотку в первом абзаце, во втором сдавить покрепче и держать его у стенки до последней строкиʼʼ. Отсюда понимаем, что Лид – самый важный абзац во всей статье. Более научное определение лида таково: лид — это вводная часть, первый абзац; вынесенная в начало главная новость события, его суть. Он позволяет сразу вводить читателя в содержание. Классический лид отвечает на шесть вопросов (те самые, которые и помогли пронырливому журналисту заработать сотню тысяч):

— когда? — где? — что? — кто? — почему? — как?

Следует отметиться, что в современной журналистике идет тенденция к использованию альтернативного лида — ϶ᴛᴏ вариант лида, который отвечает лишь на один из представленных вопросов. Сам Лид стал величиной не более двадцати строк, что считается идеальным размером для первого абзаца. При этом прежде, чем писать материал, крайне важно разобраться для себя в некоторых вопросах. Итак, вы должны выбрать тип лида, манеру изложения и то, от какого лица будет вестись повествование. Второй и третий пункт для журналиста – дело сугубо личное и не требует вмешательства, а вот первый, пожалуй, следует разъяснить.

Резюме – лид, содержащий краткое изложение событий. Подобный лид чаще всего отвечает на три-четыре вопроса из шести.

Единичный – данный вид лида акцентирует внимание читателя лишь на одном, наиболее важном аспекте, который и обыгрывается в первом абзаце.

Драматический – вид лида, которые ведет читателя по лезвию ножа, накаляя его при этом до последнего предложения. Часть интриги раскрыта͵ чего же ждать далее?…

Мы уже говорили о том, что заметка должна начинаться с интересного, необычного вступления — лида. Поговорим об этом подробней.

Лид — начало заметки, ĸᴏᴛᴏᴩᴏᴇ призвано привлечь внимание читателя, заинтересовать его. Лиды различаются по объёму. Это должна быть одно слово или предложение, в случае если материал небольшой, а должна быть и целый абзац, в случае если материал достаточно содержательный и если позволяет жанр газетной заметки. Основное требование -необычность, оригинальность лида.

Также лиды различаются по своей форме и способу изложения. Мы предлагаем следующую классификацию лидов:

‣‣‣ Перевернутая пирамида.

В самом начале вы сообщаете читателю суть события, а далее идет лишь описание подробностей, объяснение первоначального высказывания. Этот вид лида применяется в основном в тревожных сообщениях, предупреждающих об опасности, какой-либо угрозе.

‣‣‣ Нагнетание напряжения. Вы начинаете как бы издалека, постепенно, каждым новым

предложением подводя читателя к самому захватывающему моменту, постоянно

подогревая его интерес. При этом вы рискуете разочаровать часть аудитории, в случае если будете использовать данный прием при описании какого-либо заурядного факта. По этой причине данный вид лида применяется в материалах, посвященных неординарным, интересным, иногда и трагичным событиям.

Вечер великолепен. У Саши с Лерой первое свидание. Лера, конечно же, надела свое самое красивое платье и изящные туфельки на каблучках.

Гуляя по вечернему городу, они скоро устали и решили присесть в сквере на скамейке.

Время пролетело незаметно, и пора было расставаться. Саша встал и подал руку Ле-ре. Но произошло непредвиденное.

Лидогенерация, что это значит

Многие из нас слышали слово лидогенерация, но мало кто четко представляет что это. В этой статье мы расскажем, что такое лидогенерация в компании «Мастер Лид».

Итак, лидогенерация - это эффективный, относительно новый в нашей стране маркетинговый инструмент в интернете , который используют компании - лидогенераторы с целью привлечения потенциальных потребителей определенных продуктов и услуг. Данный механизм уже давно используют многие западные компании, у нас же она получила развитие с 2008 года.

Лиды

Лиды - это определенные действия конкретных потребителей, которых отбирают по параметрам, указанным заказчиками лидов.

Лиды представляют собой

заявка на покупку, оформленная на сайте;
уже оформленные заказы;
телефонный звонок в организацию, предоставляющую продукт;
заполненные анкеты, с указанием полных контактных данных человека, включая реальный номер телефона, е-мейл, описание продукта или услуги, которые потенциальный клиент желает получить у компании.

Генерация лидов, это самый выгодный и доступный способ, позволяющий получить реальных клиентов.

Наша компания «Мастер Лид» предлагает своим партнерам только настоящих потребителей, которые, действительно, желают приобрести ваш продукт, и подтверждают это желание конкретными действиями.

Ваша задача - предложить клиенту то, что ему необходимо и заключить сделку. Необходимо сказать, что лидогенерация - это не традиционная реклама, которая в наше время недостаточно эффективна, это не продвижение компании и улучшение ее имиджа. Это реальное привлечение реальных людей к вашему продукту.

Необходимо пояснить, что лидген, это самый популярный метод, дающий видимый и быстрый результат, так как на потенциального покупателя идет прямое воздействие.

Достоинства лидогенерации

привлечение клиентов, готовых приобрести продукт;
оплата происходит исключительно за конкретный результат;
правильная оценка полученного результата;
расширение базы, ведущее к продвижению бизнеса и позволяющее увеличить прибыль и уменьшить рекламные расходы компании, заказчика лидов;
получение клиентов из Интернета.

У нас неограниченное количество качественных лидов, которое мы предлагаем нашим партнерам.

Методы лидогенерации, которые работают с наибольшей эффективностью

личный контакт с потенциальным клиентом с помощью телефонных разговоров. Составляем базу данных потребителей под ваши параметры;
мониторинг и исследования интересов потенциальных покупателей;
интернет-рассылка на электронную почту, предложения заполнить анкету на сайте, смс - рассылка и пр.

Чтобы привлечь клиентуру к вашей компании, необходима правильная мотивация людей к действию, вы должны заинтересовать их определенными благами, рассказать о преимуществах именно вашего продукта. Если правильно мотивировать человека, он совершит покупку и перейдет из разряда потенциального покупателя в реального клиента. Даже, если на данный момент он не готов совершить действие и приобрести что-либо, но видя ваше отношение к нему, человек обязательно вернется именно к вам.

Наши специалисты квалифицированно проведут поиск клиента и привлекут его к товару.

Эти наши действия помогут продвижению и расширению вашего бизнеса. У вас отпадет необходимость отвлекаться на проблемы, связанные с поиском покупателя.

Как известно, большинство потенциальных потребителей активно ищут необходимый им продукт в выходные дни или после работы. Как не потерять этих клиентов? Предлагаем создание системы «генерация лидов» автоматически. Что это такое? Все просто - это удобный маркетинговый инструмент, позволяющий круглые сутки собирать контакты потенциальных потребителей в Интернете.

Хотите лучше узнать, что такое лидогенерация, понять ее преимущества , обращайтесь к нам, воспользуйтесь нашими услугами. Мы предоставим вам реальную клиентуру, которая будут соответствовать параметрам.

Преимущества работы с компанией «Мастер Лид»

Вы сами определяете, сколько лидов (заявок) вам необходимо на данном этапе работы с лидогенератором
Оплачиваются только те заявки, которые подходят под установленные заказчиком параметры
Мы предоставляем вам лиды, поступившие от реальных людей
Идеальная возможность расширить базу клиентов без больших расходов
Вы занимаетесь своим делом - мы поставляем потребителей товаров и услуг, которые предлагает ваша компания.

Если вы заинтересовались новой технологией, хотите изменить подход к продвижению сайта и привлечению потребителей к продукту, звоните нам.

У нас есть, что вам предложить!

Наверняка вам будет интересно узнать, как отслеживать количество и источники лидов в рамках современной системы веб-аналитики. Источники и количество лидов – это очень важная метрика, за которой необходимо постоянно наблюдать. Такое регулярное действие помогает вести подсчет посетителей и делать выводы, которые помогут использовать для продвижения проекта лишь наиболее эффективные маркетинговые стратегии. Сегодня вы узнаете об этих метриках больше и научитесь самостоятельно отслеживать их значения.

Лиды и лидогенерация

Как отслеживать количество и источники лидов вы узнаете в следующих разделах, а сейчас давайте разберем значения важных понятий и поймем, для чего они используются в качестве инструментов. Понятие о лидогенерации на отечественный рынок принесли западные маркетологи, которые давно используют его в качестве одного из основных инструментов управления потоками вероятных клиентов.

Лидом принято называть клиента, который пребывает в статусе потенциального. То есть, это человек, который ознакомился с рекламным извещением о проекте в интернете, через радио или же другие популярные источники. Лида нельзя считать клиентом компании, но в будущем он вполне может им стать. Вот какие этапы проходит лид до получения статуса клиента:

ознакомление с рекламной информацией о предоставляемых товарах либо услугах;
нужда в рекламируемых услугах, позволяющая стать человеку частью аудитории потенциальных покупателей;
посещений сайта компании либо осуществление телефонного звонка;
подписка на рассылку либо же заказ обратной связи.

Маркетологи вынуждены постоянно находится в поиске способов по максимальному привлечению лидов. В этом им помогает процесс лидогенерации, то есть поиска и привлечения потенциальных клиентов. Для успешной лидогенерации специалисту понадобится умение вести подсчет затрат и планировать эффективность рекламных кампаний.

Как происходит привлечение потенциальных клиентов?

Генерация лидов – это процесс, который активно используется не только холдингами, крупными компаниями и корпорациями, а даже проектами малого бизнеса, нуждающимися в расширении клиентской аудитории.Для контроля потока и конверсии гораздо проще привлекать лидов в интернете. Кроме того такой способ значительно облегчает анализ эффективности рекламных кампаний.

Предлагаем ознакомиться с наиболее популярными источниками трафика в сети:

Таргетированная реклама. Этот способ помогает завлечь представителей целевой аудитории через социальные сети, которые сейчас являются столь популярными;
Контекстная реклама. Этот способ можно активировать через специальные дополнения популярных поисковых систем. Их алгоритм предлагает ознакомиться с объявлениями пользователям, которые накануне искали в сети нечто подобное и подходящее по тематике;
Сетевая биржа лидов. На подобных площадках можно просто выкупить контакты потенциальных клиентов, которые вероятно заинтересованы в предоставляемой компанией услуге;
Сайты-агрегаторы.

Это специализированные ресурсы, хранящие базу пользовательских предложений и объявлений;
Блоги. Этот способ работает как положительный отклик о товаре или услуге.
Кроме того, распространяться можно через тематические сообщества в социальных сетях и письма электронной почты.

Как отслеживать лиды: базовая информация?

Изначально специалист должен знать, что представляют собой клиенты. Речь идет не о количестве посещений ресурса, а о количестве уникальных его посетителей. Именно этот показатель является основой при составлении плана эффективной продажи трафика. Не будет лишней проверка, которая поможет узнать о поисковых системах и браузерах, приводящих на сайт. Эти показатели позволяют исправить некоторые параметры, влияющие на успешность кампании.

Отслеживать вышеперечисленные метрики можно с помощью персонализированных гиперссылок, которые устанавливаются для каждой веб-страницы проекта. Они помогают собрать данные об источниках трафика, помогая в дальнейшем анализировать их. Создание диаграмм сравнительной статистики позволяет разобраться в эффективности того или иного вида рекламы. Речь идет о мейлинге, заявках, баннерах и результатах их конвертации. Маркетолог должен изучить все варианты, чтобы выбрать наиболее выгодный для развивающегося проекта.
Большую пользу в генерировании лидов приносит анкетирование. Вопросы в таких формах должны быть исключительно важными и актуальными, ведь никому не понравится заполнять анкету с массой бессмысленных вопросов.

Использование сервиса «Яндекс.Метрика» для отслеживания лидов

Дополнение популярной отечественной поисковой системы «Яндекс» помогает отследить клики, отправку форм, переходы на веб-страницу и другие статистические данные. Для использования сервиса «Яндекс.Метрика» специалисту нужно пройти регистрацию в ресурсе. Затем ему будет предоставлен код отслеживания, который нужно разместить внизу каждой исследуемой страницы.

Для отслеживания событий на сайте пользователю придется разобраться с параметрами, которые помогут настроить цели. Эта опция включает в себя наблюдение за источниками и количеством лидов, которые так важны для оптимального функционирования проекта.Редактирование параметров цели типа «Событие» понадобится для наблюдения за отправкой форм и вызовами. Здесь нужно заполнить предложенные поля и указать уникальный пользовательский идентификатор цели для корректного снятия статистической информации.После вставки уникального идентификатора на код страницы сайта он начнет передавать статистику страницы на сервер поисковой системы. Добавление идентификатора происходит через запись атрибута onclick для выведения и отправки формы.

Номер счетчика метрики и идентификатор цели могут быть совершенно разными. Главное – вписывать их, ориентируясь на личные цели и приоритеты в рамках развития веб-проекта. Если говорить о пользовательской форме, то теперь после нажатия кнопки «Отправить» вебмастер будет получать анкету либо заказ, а «Яндекс.Метрика»установленный вами идентификатор.

Отслеживание звонков в рамках наблюдения за лидами

Отслеживание звонков также является неотъемлемой частью наблюдения за количеством и источниками лидов. Для этого можно использовать популярный сервис Call Tracking, если речь идет о стационарном номере. Специалисты этого проекта самостоятельно устанавливают счетчик на сайт, как и внедряют опцию динамической подмены номеров.

За этот сервис придется заплатить, но бесплатного достойного аналога ему не существует. Зато вы сможете регулярно получать отчет, в котором будут источники лидов и их количество, связанное с телефонными звонками в компанию.

Заключение

Надеемся, что эта статься помогла вам разобраться с понятием лидогенерации и процессом привлечения потенциальных клиентов проекта.

Используя эти статистические данные важно учитывать не только потребности бизнеса, но и мнения лидов. Теперь, когда вы знаете, как отслеживать количество и источники лидов, вы сможете использовать данные инструментов веб-аналитики для повышения дохода, а также достижения максимально эффективной монетизации.

Данная статья является продолжением серии о лидах, лид-формах, лидогенерации. Мы посвящали этому уже несколько статей.

Хотелось бы напомнить, что лид-форма - это одна из основных частей лендинга, которая напрямую связана с конверсией.

Сегодня наше внимание направлено на основные элементы лид-формы:

1. Месторасположение формы

Здесь применимо простое правило - лид-форма должна располагаться так, чтобы пользователь сразу заметил ее. То есть, в верхней части лендинга.

2. Размеры лид-форм

Наверное, данный момент самый важный - сколько же полей должно быть в лид-форме. Небольшая форма, конечно же, вызовет у пользователя желание ее заполнить.

Но длинная форма, как правило, приводит более качественные лиды. Ведь люди, заполняющие большое количество полей и тратящие на это время, уже готовы к покупке. Не зря же они столько пишут о себе.

Можно сделать такой вывод: короткая форма соберет по количеству больше лидов, но качество будет страдать. При длинной форме количество не порадует, но качество будет гораздо выше.

Совет: протестируйте размер лид-формы на лендинге.

3. Обязательные поля

То есть, какая информация действительно важна. Потому что зачастую запрашивается много того, что в действительности не так уж и важно.

Помните: Ваша задача собрать контакты для установления связи. Все подробности можно выяснить позже. Обычно достаточно имени и способа связи.

Иногда, в зависимости от вида Вашей деятельности, уместно будет узнать название компании, где работает пользователь, его должность, сайт организации. Если пользователь дал ответы, значит, он заинтересован в сделке.

Но при составлении лид-формы трезво оценивайте - надо ли Вам столько информации. Старайтесь минимизировать форму.

Тестируйте различные формы на своем лендинге - короткие и длинные.

4. Сохранность пользовательских данных

Чтобы пользователь оставлял свои данные, он должен быть уверен в их сохранности. И Вы должны об этом позаботиться.

Обязательно рядом с лид-формой разместите сертификат безопасности.

Помните: сохранность пользовательских данных должна быть не только на словах.

5. СТА-элемент

Такую кнопку обычно размещают и с лид-формой. Нажав ее, пользователь подтверждает свою информацию.

На кнопке можно разместить надпись, которая будет подталкивать пользователя к заполнению формы.

В виде заключения:

— придайте своему лендингу профессиональный вид;
— не забывайте о дизайне;
— еще раз проверьте поля в лид-форме;
— проводите регулярные тесты.

Хороших Вам продаж!

Лид – заявка (контакт) от потенциального покупателя, поступившая по одному из каналов продаж. Контактом могут считаться в зависимости от целей генерации: телефон, емейл, фактический адрес проживания.

Под лидогенерацией понимают процесс получения этих контактов через использование маркетинговых инструментов.

Контакты бывают 3 типов:

Сиды (seeds)

Заявки, генерация которых происходит в результате работы «сарафанного радио». Их достоинства: высокая рентабельность и хороший уровень . Они самые «горячие». Но у сидов есть существенный недостаток – их слишком мало, так как они появляются в результате не вполне контролируемых эффектов.

Неты (nets)

К этому типу контактов относятся заявки, которые пришли по каналам интернет-маркетинга. Достоинство в том, что их может быть много в силу широты используемых каналов. А их генерация легко просчитываема и предсказуема. Недостаток нетов состоит в том, что многие из них не являются целевой аудиторией, а значит их конверсия ниже.

Спирсы (spears)

Генерация этого типа происходит в результате прямого воздействия на них продавца, которое предполагает целенаправленные усилия по персонализации коммерческого предложения. У таких контактов – неплохая конверсия и хорошая рентабельность, если это крупный клиент. Последнее преимущество обернется недостатком, если покупатель окажется мелким.

2 вида квалификации

5 способов

Заявки могут поступать по более чем 2 десяткам каналам. Вся фишка в том, чтобы найти свои 2-3 эффективных способа получения лидов. Обратите внимание на 5 из них.

Собственный inbound -канал

По-простому, собственный блог/сайт, наполненный полезным бесплатным контентом. И на случай, когда покупатель проникнется доверием, получая в свое распоряжение полезную информацию, у него должна быть возможность:

регистрации для получения полезной рассылки
скачивания электронной книги (eBook) (бесплатно/платно)
заявки на звонок, консультацию, вебинар
приобретения продукта

Электронная книга или eBook

Упомянутая выше электронная книга, – фактор и даже канал в отдельности, который усиливает генерацию лидов. Его применение особенно эффективно в сегментах B2B и B2P. Хорошо eBook себя зарекомендовала в сферах сложных технологичных решений. Профессионалы ценят инновации и знания. Дайте им это.

Вебинары

«Продвижение через обучение» — формула этого способа привлечения лидов. Сам вебинар – чаще всего бесплатная форма обучения. Воспользуйтесь одной из доступных платформ. Убедитесь, что выбранный сервис позволяет размещать формы для заполнения участниками, скачивать eBook, подписаться на рассылку. Продвигайте свой вебинар с помощью обзвона целевой аудитории, емейлинга и SMM.

Нетворкинг на сторонних мероприятиях и собственный ивент-маркетинг

Это доказавшие свою эффективность оффлайновые способы генерации лидов. Спирсы, кстати, в основном приходят по этим каналам.

Генерация лидов: еще одно решение в виде чат-бота

3 простые истины интернет-маркетинга

1. Прежде чем что-то продвигать или продавать в интернете, убедитесь, что продукт вообще запрашивают через поисковик. Если такого запроса и не существует, то и генерация лидов невозможна. Если все же запрашивают, оцените объем целевой аудитории. Для этих целей можно воспользоваться Wordstat.

2. Если вы продаете сложный и дорогой продукт, то генерация лидов с помощью инструментов интернет-маркетинга возможна. Но, скорее всего, потребуется длинная цепочка из , чтобы довести покупателя до кондиции. Например, заявка – вебинар – консультация – демонстрация – оплата.

3. Четко отслеживайте все шаги, которые совершают конкуренты. Особенно это касается их активности в области контент-маркетинга и предложений бесплатных лид-магнитов. Это очень серьезные способы для генерации лидов. И если вы хотя бы не «собезьянничаете», то останетесь позади.

Подробнее о способах увеличения трафика читайте в нашей статье о .

Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.

И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.

Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.

Что такое лид?
Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.
Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?
И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.
Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.
Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»
Обычно это более понятно людям, и представляет собой . Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.
В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.
Как можно квалифицировать лиды?

Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.
По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.

Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:
3. Контент : скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.
Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.
Давайте в качестве примера возьмем . Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:
Как видно, лендинг пытается узнать:
Имя: основная информация для взаимодействия
Фамилию: основная информация для взаимодействия
Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.

Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…
Механизм генерации лидов
Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:
1. Посадочная страница: посадочная или – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.
2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.
4. Призыв к действию : призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?
Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:
Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!

Это первая статья из цикла, посвящённого генерации лидов для компаний, которые не продают товары, а предлагают услуги. По завершении его у вас на руках будет полноценный гайд, который поможет выстроить стратегию лидогенерации грамотно.

Приводить качественных потенциальных клиентов — дело непростое. Большинству компаний проще и комфортнее закрывать больше продаж, чем искать новые перспективы. Ничего удивительного в этом нет, потому что разговор с потенциальным клиентом о его проблемах — всем знакомая территория. А вот запуск кампании по генерации лидов — нет. Но игнорирование лидогенерации — это ошибка, которая ограничивает рост и устойчивость компании, и она может дорого вам стоить.

1. Нужны не новые лиды — нужны новые клиенты

Ваш план должен быть нацелен на создание квалифицированных лидов, которые, в свою очередь, смогут позже стать желанными клиентами. Поэтому для начала нужно определить, кто для вас желанный клиент. Будем называть такого клиента целевым.

2. Уточните и сузьте описание вашего целевого клиента

Взгляните на рентабельность текущих и прошлых клиентов. Какие приносят необычайно высокую прибыль? Какой тип клиента соответствует сильным сторонам вашей компании? У какого клиента лучшие перспективы роста? Скорее всего, лишь небольшая часть клиентов — желанные. Здесь часто применимо правило 80/20: лучшие 20 % — это ваши целевые клиенты. Важно убедиться, что услуги, которые вы предлагаете этим 20 % клиентов, дают вашей компании конкурентное преимущество на рынке. Иными словами, нужно быть уверенным, что эти 20 % клиентов не уйдут от вас.

3. Изучите целевых клиентов

Если при слове «исследование» вас бросает в дрожь, если они вас пугают своей дороговизной и бесполезностью — обратитесь к этой диаграмме:

Здравствуйте! Сегодня мы поговорим про лидогенерацию. Из этой статьи вы узнаете кто такой лид и что такое лидогенерация, кому подходит лидогенерация,какие существую методы и инструменты генерации лидов. Как выглядит схема лидогенерации, где можно купить лиды и как рассчитать их стоимость, секрет успешной лидогенерации.

Кто такой лид и что такое лидогенерация

Несложно догадаться, что понятие «лидогенерация» пришло к нам из английского языка. Состоит оно из двух слов – lead и generation. Разберем каждое слово, чтобы разобраться в сущности понятия «лидогенерация».

Итак, «generation» переводится как генерация, формирование.

Слово «lead» с английского языка переводится как лидер. Однако, внутри понятия «лидогенерация» оно приобретает иное значение.

Лид – тот ваш потенциальный клиент, который в той или иной мере уже проявлял интерес к предлагаемой вами категории товаров, и контактные данные которого вы имеете.

При этом следует различать лидов по степени заинтересованности к вашему предложению, чтобы в будущем правильно сформировать продуктовое предложение для каждой группы.

Мы предлагаем разделить всех лидов на три группы:

«Холодные» лиды или те клиенты, которые временно не нуждаются в вашем товаре или даже не знают о нем, но контактные данные которых вы имеете;
«Теплые» лиды – люди, потребность которых в вашем товаре уже сформировалась, они знают о вас благодаря рекламе или другому источнику информации;
«Горячие» лиды хотят покупать именно у вас. Такой клиент готов оформить сделку.

Классификация лидов происходит по бальной системе. Для этого составьте таблицу: в строках будут располагаться «лиды», а в столбцах инструменты маркетинговых коммуникаций, которые вы используете на данный момент. В месте пересечения строк и столбцов ставьте балл в том случае, если лид сталкивался с тем или иным источником информации.

Выглядеть такая таблица будет примерно так:

	Почтовая рассылка	Телемаркетинг	Личная встреча
Александр	1	1	1
Мария	0	1	0
Алексей	0	0	0

Из таблицы несложно догадаться, что лид Александр готов к совершению покупки, осталось лишь подвести его к этому действию. А вот Алексей совсем «холодный», компании необходимо оказывать на него больше целенаправленного воздействия, чтобы довести до нужной «температуры».

Теперь, когда мы знаем, что собой представляет «лид», мы можем ответить на вопрос о том, что такое лидогенерация в бизнесе.

Кому подходит лидогенерация

Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.

Лидогенерация – трижды «да»!

Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.

Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.

Стоит попробовать.

Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.

Скорее «нет», чем «да».

Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.

Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.

Инструменты и методы лидогенерации

На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.

Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом

Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.

Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:

Личные деловые встречи.

Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.

Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.

После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.

Телефонные звонки.

Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.

В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.

Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.

Например , вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).

Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.

После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.

События и мероприятия.

Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.

Перечислим что в нее входит:

Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.

В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета

Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.

Корпоративный сайт или лендинг.

Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.

Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи содержимого страниц сайта.

SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.

Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.

Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.

Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.

Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.

Социальные сети.

Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.

Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.

URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.

Например , если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.

После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и , он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.

Контекстная реклама.

Позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.

В рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.

Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.

Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок

Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.

Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:

Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
Символику вашего бренда;
Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.

Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.

Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:

E-mail рассылка;
Почтовые письма и флаеры;
СМС-рассылки;
Рассылки подписчикам в социальных сетях.

Схема лидогенерации

Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.

Она представлена следующими элементами:

Оффер – предложение, которое имеет высокую ценность для потенциального клиента. Именно оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные;
Призыв к действию – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента перейти на страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – заинтересовать потенциального клиента и заставить его перейти к офферу;
Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера;
Лид-форма – анкета, заполнив которую потенциальный клиент получит оффер. Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество данных о потребителе, но при этом не быть очень длинной, иначе вы рискуете потерять лида. Основная задача анкеты – собрать контактные данные пользователя, поэтому не забудьте сделать эти поля обязательными для заполнения.

Покупка лидов

Если вы не хотите самостоятельно заниматься лидогенерацией, то можете обратиться на так называемые биржи лидов. Обычно биржи выкупают клиентские базы у ваших ближайших конкурентов и предоставляют их вам. Однако, в этом случае качество лидов будет под вопросом. Многие биржи занимаются жульничеством и представляют в качестве лидов ботов или случайных пользователей.

Есть еще один способ получения лидов для ленивых – обращение в стороннюю организацию, которая и будет заниматься лидогенерацией специально для вашей компании. Но и здесь есть свои подводные камни. Во-первых, лиды могут быть подставными, то есть звонить и регистрироваться на сайте может один и тот же человек под разными именами. Во-вторых, от атаки ботов в этом случае вы также не застрахованы.

Стоимость лида

Одним из преимуществ лидогенерации, как инструмента привлечения клиентов, является возможность расчёта стоимости одного лида.

Существует три модели расчета стоимости лида:

CPA-модель , согласно которой вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или оставления заявки на вашем сайте или совершения иного целевого действия. Эта модель особенно выгодна в том случае, если вы заказываете лидогенерацию в сторонней организации.
CPC-модель или оплата за клик. Это стандартный расчёт стоимости лидов при использовании контекстной рекламы для их привлечения. Если потенциальный клиент «кликает» на рекламное объявление, с вашего счета списывается определенная сумма денежных средств.
CPL-модель предполагает оплату каждой заполненной анкеты или оставленного контакта. Если клиент совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.

Практический пример применения лидогенерации

Чтобы увидеть, как работает лидогенерация на практике, необходимо привести живой пример. Возьмем для этого наш интернет-магазин натуральной косметики, который расположен в Московском регионе. Бюджет лидогенерации – 5 000 рублей.

В качестве инструмента лидогенерации была выбрана социальная сеть «Вконтакте». Первое, что мы сделали – это создали на официальном сайте интернет-магазина оффер, целевую страницу и анкету. Этот шаг всегда будет первым на пути к лидогенерации. Второе действие – создание группы в социальной сети, размещение там ссылки на оффер и заполнение информационных полей, с применением SEO-оптимизации.

Для проведения оптимизации ресурса мы зашли на сервис подбора слов «Яндекс Директ», выбрали в опции «по регионам» регион «Москва» и поочередно проверяли каждое связанное с нашей тематикой слово и словосочетание на частоту запросов.

Как мы помним для SEO-оптимизации группы в социальной сети, необходимо проработать три элемента – название, URL‐адрес и описание. При этом первоначальная база слов и словосочетаний для URL‐адреса должна отображать действие, которое мы ожидаем получить от пользователя, в нашем случае это «купить», «заказать», «приобрести», «сделать» и так далее.

Наиболее популярным среди московских пользователей оказался запрос «Натуральная косметика», он и станет названием группы. Он подойдет нам в качестве названия группы.

Из словосочетаний, отображающих действие, наиболее популярным оказалось «Натуральная косметика купить», он будет нашим URL‐адресом.

Для описания группы мы выбрали еще 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.

Следующий шаг – реклама в популярных сообществах со схожей тематикой или в сообществах, на которые подписана наша целевая аудитория. Для этого выбираем в «Вконтакте» раздел «Реклама». Внутри раздела выбираем подраздел «Доступные площадки» и вводим параметры для поиска подходящей группы.

В нашем случае достаточно выбрать тему «Красота и мода» и посмотреть, какие сообщества предлагают себя в качестве рекламной площадки и по какой цене. Рекомендуем вам при выборе площадки для размещения рекламы заходить в сообщества и просматривать его подписчиков на тему города проживания. Нам нужны подписчики из Москвы.

Мы выбрали два сообщества по цене 2 433 рублей и 885 рублей, больше затрат на лидогенерацию не потребуется, а это означает, что мы уложились в бюджет в 5 000 рублей. Подождав некоторое время, вы получите приток лидов как из социальной сети, так и из поисковых систем.

Факторы успешной лидогенерации

Каждый метод лидогенерации имеет свою секретную формулу успеха.

При личном взаимодействии с потенциальным клиентом важно проработать сценарий обращения и беседы. Необходимо помнить, что они должны быть максимально персонализированы. Это возможно только после получения и анализа информации о будущем лиде.

Таким образом, формула успеха лидогенерации посредством личного контакта выглядит следующим образом:

Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте + персонализированный текст первого обращения к клиенту (приглашение) + персонализированный сценарий самого контакта .

Интернет требует других составляющих для успешной лидогенерации.

Прежде всего, это качественный оффер на вашем сайте, на который должен перейти потенциальный клиент, увидев контекстную рекламу, ссылку в результатах поиска или группе. Оффер должен быть ценен для вашего потенциального клиента. А это значит, что второй составляющей успеха будет сбор и анализ информации о вашей целевой аудитории, на которую ориентирован оффер. Вторая составляющая успеха – хорошая контекстная реклама, ссылка в группе, оптимизированный контент сайта. То есть все то, что подводит потенциального клиента к офферу.

Таким образом, формула успеха для лидогенерации через интернет содержит следующие слагаемые:

Маркетинговое исследование целевой аудитории + Качественный оффер + Качественная ссылка на оффер .

Формула успеха для лидогенерации посредством рассылки заключается в четком соблюдении структуры письма, которая уже была описана выше. При этом важно помнить, что письмо должно быть максимально персонализировано и предлагать только то, что может быть интересно вашему потенциальному клиенту. Поэтому и здесь без исследования потребностей и предпочтений потребителя не обойтись.

Формула успешной лидогенерации посредством рассылки выглядит следующим образом:

Исследование потребностей потенциального клиента + Соблюдение структуры письма + Персонализация письма .

В России многие предприниматели пренебрегают лидогенерацией. Прежде всего, это связано с неудачным опытом сотрудничества с биржами лидов и лидогенерирующими организациями. Но не стоит однажды «обжегшись на молоке дуть на воду». Лидогенерация – перспективное направление в маркетинге, позволяющее получать потенциальных клиентов вашей компании по сравнительно низкой цене.